Manajemen penjualan merupakan salah satu aspek penting dalam pelaksanaan strategi pemasaran. Manajemen penjualan yang baik dapat memberikan keuntungan yang berlebih pada perusahaan.
Dengan adanya manajemen penjualan, proses pemasaran dapat berjalan lebih efisien dan dapat menghasilkan keuntungan, misalnya penjualan yang lebih terorganisir, proses transaksi yang mudah, berbagai metode pembayaran, dan penawaran – penawaran seru lainnya.
Selain itu, manajemen penjualan yang baik tidak hanya berfokus pada jenis penjualan skala besar, tetapi juga pada Usaha Kecil dan Menengah (UKM). Untuk itu, simak artikel berikut ini untuk memahamai mengenai pengertian hingga faktor yang mempengaruhi manajemen penjualan!
Baca Juga: 10+ Ide Promosi Unik Yang Bisa Tingkatkan Penjualan!
Pengertian Manajemen Penjualan
Menurut salesforce, manajemen penjualan adalah proses mempekerjakan, melatih dan memotivasi staf penjualan, mengoordinasikan operasi di seluruh departemen penjualan dan menerapkan strategi penjualan yang kohesif yang mendorong pendapatan bisnis.
Penjualan adalah sumber kehidupan organisasi manapun dan mengelola proses penjualan adalah salah satu fungsi terpenting dari bisnis apa pun. Dengan begitu, manajemen penjualan adalah proses perencanaan, perekrutan, pelatihan, pengelolaan, pengawasan, dan koordinasi tenaga penjualan di organisasi.
Dalam penerapannya, terdapat tiga aspek penting dalam manajemen penjualan, diantaranya:
- Operasi Penjualan
- Strategi Penjualan
- Analisis Penjualan
Fungsi Manajemen Penjualan
Terdapat empat fungsi utama manajemen penjualan dengan masing – masing tujuan khusus untuk memastikan aktivitas penjualan perusahaan dijalankan dengan peluang sukses terbaik. Keempat fungsi manajemen penjualan tersebut adalah:
A. Menentukan Target
Seorang manajer penjualan harus dapat menetapkan target yang realistis untuk tim mereka, berdasarkan kinerja sebelumnya dan sejalan dengan strategi menyeluruh organisasi. Penetapan target harus mempertimbangkan keterampilan tim penjualan dan rekam jejak setiap orang hingga saat itu.
B. Mengatur Proses Penjualan
Pelanggan hampir tidak pernah berada pada tahap yang sama dari proses penjualan perusahaan pada waktu yang sama. Seorang manajer penjualan harus memahami proses penjualan dari awal sampai akhir, dan mampu mengelola proses ini ketika mereka melihat potensi hambatan konversi.
C. Meningkatkan Efisiensi
Pengelolaan langkah-langkah proses penjualan ini merupakan fungsi lain dari manajemen penjualan. Ini melibatkan penilaian setiap interaksi antara merek dan pelanggan potensial dan menemukan cara untuk memperbaiki rintangan dan memanfaatkan peluang, sehingga meningkatkan efisiensi proses penjualan.
D. Mengidentifikasi Keunggulan
Manajemen penjualan juga merupakan peran orang. Salah satu fungsinya adalah untuk memastikan bahwa personel yang melakukan aktivitas penjualan tingkat bawah dikelola dengan benar dan efisien. Seorang manajer penjualan harus memantau seberapa baik kinerja tenaga penjualan dan turun tangan untuk memberi selamat dan memotivasi kinerja terbaik.
Baca Juga: Merchandise, Trik Jitu Tingkatkan Penjualan di Toko
Tahapan Manajemen Penjualan
Menurut Zendesk, setiap manajer penjualan dapat berkembang dari baik menjadi hebat ketika mengikuti tahapan manajemen penjualan yang benar. Berikut adalah garis besar dari 5 tahapan umum manajemen penjualan:
1. Merekrut tim yang handal
Sebuah tim sales akan mendapatkan pencapaian yang bagus apabila dikelola dengan baik. Maka dari itu, rekrutlah anggota tim yang tepat dan pahami apa yang memotivasi mereka untuk mencapai atau melampaui target perusahaan secara efektif.
Misalnya, Anda dapat merayakan pencapaian tim dengan cara yang kreatif, mendorong pembentukan tim, fokus pada metrik yang tepat, dan menyediakan fasilitas yang memadai.
2. Membuat sales roadmap
Proses penjualan adalah bagian penting dari keseluruhan proses manajemen penjualan. Ini mencakup bagaimana funnel dari manajemen penjualan dapat dijalankan.
Sekelompok tim sales harus dapat mengetahui proses penjualan dari awal hingga akhir. Untuk mengetahuinya, Anda dapat membuat strategi proses penjualan dengan menilai hal-hal berikut ini:
- Seperti apa sales pipeline Anda saat ini?
- Bagaimana tim Anda menemukan prospek penjualan?
- Bagaimana tim Anda memenuhi syarat pelanggan?
- Apakah tim Anda mampu mengidentifikasi pembuat keputusan yang tepat?
Setiap perusahaan memiliki roadmap yang sedikit berbeda. Roadmap tersebut biasanya tergantung pada pelanggan, pengambilan keputusan, dan lain – lain. Akan tetapi, terdapat beberapa tahap penjualan yang sering dipakai oleh perusahaan, seperti Prospecting, Qualified, Quote, Closure, Won (or Lost).
3. Melakukan Prakiraan Penjualan
Melakukan prakiraan penjualan berarti Anda membuat proyeksi untuk pendapatan penjualan di masa mendatang. Prakiraan penjualan yang akurat memungkinkan Anda untuk menyiapkan dukungan pasca penjualan (pelaksanaan, bahan, infrastruktur).
Prakiraan penjualan dapat dilakukan dengan mengidentifikasi sebuah masalah pada proses penjualan lalu melakukan evaluasi dengan memantau perkembangan proses penjualan.Prakiraan penjualan juga dapat membantu tim Anda untuk menetapkan tujuan yang realistis.
Adapun hal – hal yang harus dilakukan sebelum membuat perkiraan penjualan, yaitu melacak data penjualan, mengelola jalur penjualan, dan meningkatkan model perkiraan penjualan.
4. Mengevaluasi dan membuat laporan
Bagian terakhir dari proses manajemen penjualan adalah pembuatan laporan yang dilakukan setelah evaluasi kinerja. Laporan penjualan yang dibuat dimulai dengan menentukan metrik utama untuk melacak kinerja penjualan.
Hal tersebut dapat dilakukan dengan membuat format standar yang dapat diikuti oleh tim sales sehingga mereka tahu bagaimana kinerja mereka akan dievaluasi. Berikut adalah beberapa metrik untuk dipertimbangkan, yaitu tingkat penjualan, tingkat konversi prospek peluang yang memenuhi syarat, siklus penjualan rata-rata, dan durasi penjualan.
Selain itu, terdapat laporan penting yang harus diikuti oleh tim penjualan perusahaan, seperti laporan analisis funnel penjualan, laporan volume transaksi yang masuk, perkiraan penjualan, target pendapatan penjualan, dan laporan penawaran yang berhasil menjual produk yang ditawarkan.
Faktor Yang Mempengaruhi Manajemen Penjualan
Terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi manajemen penjualan, seperti:
A. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Tim sales atau penjualan harus dapat meyakinkan calon konsumen untuk dapat membeli produk yang ditawarkan. Hal tersebut membuat tim sales harus dapat menguasai dan memahami produk dan teknik yang dapat meningkatkan penjualan.
B. Kondisi Pasar
Kondisi sebuah pasar seperti jenis pasar dan calon konsumen, daya beli, hingga frekuensi pembelian dapat menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi manajemen penjualan.
C. Modal
Sebelum menjalankan bisnis, pelaku usaha harus memastikan modal yang dimiliki mampu mencapai target penjualan. Pasalnya, modal yang dikeluarkan meliputi biaya riset pasar, proses pemasaran produk, hingga pembelian material.
D. Kondisi Perusahaan
Selain kondisi pasar, kondisi perusahaan juga dapat mempengaruhi proses penjualan sebuah produk. Maka dari itu, seorang pelaku usaha juga harus dapat menyeimbangkan setiap kondisi dan situasi yang dihadapi perusahaan.
Kesimpulan
Proses penjualan adalah aspek penting dalam menjalankan sebuah bisnis. Pasalnya, proses penjualan yang dilakukan dapat membantu Anda mendapatkan keuntungan yang digunakan untuk mengembangkan dan meningkatkan sebuah bisnis.
Selain itu, Anda juga dapat mengembangkan bisnis Anda menggunakan Aplikasi Kasir Online, Pawoon POS Indonesia. Pawoon POS Indonesia menawarkan beberapa fitur unggulan, seperti Aplikasi Kasir, Laporan & Analisis, Manajemen Operasional, dan juga beragam Integrasi yang dapat membuat Bisnis kamu jadi lebih mudah untuk dikelola.
Baca Juga: Yuk Catat! Ini Hal 3 Penting yang Harus Ada di Laporan Penjualan
Dengan pengelolaan bisnis secara online, para pebisnis atau pelaku usaha dapat menjalankan bisnis mereka kapan saja dan dimana saja yang tentunya lebih efisien. Hal telah terbukti dengan 230.000 UMKM Indonesia telah menggunakan Pawoon dalam meningkatkan bisnis mereka.
Menarik bukan? Nah, tunggu apalagi? Kunjungi website kami untuk mendapatkan demo secara gratis dan rasakan kesempatan mengelola bisnis dalam satu aplikasi.
